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その答えは、あなたが商品を売っているからです。

 

あなたはこれについてどんな反応をされましたか。「うん、うん」と納得された方は、それなりに儲かっているかもしれません。でも、「何言ってんの？」と思ったあなたは、たぶん儲かっていないはずです。なぜならそれは、商品を売っているからです。「・・・？」と思った方は続きもお読みください。

 

この世の中に存在する商品・サービスはそのほとんどが、誰かの問題を解決するためのものです。少し見方を変えてみてください。例えば、あなたは砂漠にいます。そして、のどが渇いてきました。そこに目に入ったのはミネラルウオーターを販売している自販機だとします。電気は？とか砂大丈夫？とかは例えなんで細かいことは気にしないでください。そこで販売されている価格が500ml1,000円だとしたらあなたはそれを買いますか。たぶんほとんどの人が購入するはずです。普通に500ml100円で販売されているミネラルウォーターなんですが、普段の10倍もしくは10倍以上で買う人がいるんです。

この考え方は非常に重要です。お客様が困っている、悩んでいるタイミングや場所・環境であればお客様は価格は二の次になります。お客様はその問題を解決したいのですから当たり前と言えば当たり前なんですね。そこにお客様の問題を解決するにはこの商品ですよと、タイミングよく提案できればお客様はその提案に乗ってきます。お客様の困りゴトや悩みゴトが深ければ深いほど価格の順位は後になります。この状態のお客様を探すことが大切です。

 

あなたは今まで、商品と価格だけしかお客様に提供して来なかったんで、お客様は必然的に商品と価格だけしか比較検討ができません。そうすると、商品は他店と同じであればお客様は価格でしか差を見出せないんです。だから、安いところからお客様は購入しようとします。これは、結果的にあなたが自分自身で招いた結果ということです。それをよく理解してください。

これが、商品ではなくお客様の困りごと、悩みごとからのアプローチにするとお客様はこう考えます。「私の困っていることを解決してくれる商品なんだ」と、これって、あとはそのお客様がご自分の悩みを解決するのにいくら支払うことができるのかという問題になります。ただし、考えてください。困っている、悩んでいるお客様を見つけることができれば、あなたは何もしなくてもお客様はあなたに手を上げて待っています。「何とかしてください」と言って来ます。これって、楽ちんではありませんか。あと、こうなると副産物ではありませんが、あなたは、お客様から困ったこと、悩んでいることを解決してくれた人ということで信用されます。立場が上になるというか、優位な立ち位置に立てるんです。