お客様のタイミングがわかれば売れる

 

昨日から引き続きお客様のタイミングについてお話ししたいと思います。私もタイミングを図って広告をする時があります。それがポスティングです。ポスティングは時間がかかるので、1人経営をしている身としてみれば余程の確信を得たタイミングでないとポスティングはやりません。今年も今までに2回ほどポスティングをしてみました。結果は、20数件のポスティングで1件受注しています。でも、タイミングは図ってやったほどではなかったのが結果です。

 

タイミングって意味にはいろいろあります。実践してみるとわかるのですが、タイミングには、場所と時間とお客の気持ちがあります。リフォームの場合は、屋外であれば壊れているお宅は外から見えます。雨樋が壊れているお宅であれば、雨が降っている時は雨樋から雨水が落ちているので時間と場所のタイミングは最高です。でも、その雨樋が壊れているのを気にしないとか直す気のない人にはいくら場所と時間のタイミングが良くても気持ちのタイミングが良くないので反応がありません。でも、3つのタイミングのうち2つのタイミングがそろえば確率も上がります。

 

まさしく、1回目のポスティングが雨の降っている時に雨樋の壊れているお宅だけを20数件ポスティングした結果が1件受注で約30万円の成約です。後からお客様に聞いてみると玄関先なので雨が降るといつも気になっていたとのことで、お客様からもちょうどタイミングが良かったと言っていました。それでもチラシを入れてから約14日間のタイムラグがありました。これについては、忙しいかったからという理由しか引き出せませんでした。自分の質問力が足りないのが露呈してしました。

 

タイミングが大事なのが顕著にでたのが、2回目のポスティングです。夏頃に折込チラシで反応のあったお客様の住んでいる団地で周りをよく見ると住宅の築年数と仕様が似た感じの団地だったので、反応があったお宅と似たようなお宅のみ20数件のみをポスティングしました。全然反応が無くありませんでした。その時は、場所のタイミングだけしか気にしていなかったのがいまにして思いました。時間とお客様の気持ちのタイミングは図っていませんでした。それでも、5ヶ月経った先日のことそのポスティングをとってあったお客様から問い合わせがありました。この方は現在見積中なのでまだ成約には至っていません。今回の場合は、偶然問い合わせがあった感じでした。仮説を立てて行っていたものではなく、もったいないことをしてしまいました。結果オーライではマーケティングをやっている意味がありません。ちょっと話がズレてしまいました。

 

こんな数少ない経験からお客様のタイミングは、「場所」と「時間」と「お客様の悩んでいるという状態」の３つがうまく合えば反応ではなく成約できるのではと考えています。３つ目の「お客様の悩んでいる状態」というのが曲者です。第三者から見て明らかに壊れているという雨樋なんですが、いつどんなチラシを入れても反応しない人はしません。そのお客は直すという気がないのか私にはわかりませんが、これはこれからの課題です。