結論から言うと売上げをあげる方法にはいろいろあります。そして、正解というものは存在しません。売上げが上がった方法が正解です。なので、その数は無数になります。その中の一つをあなたに教えます。その前に売上げを上げるための公式が存在することを知ってください。 売上=客数×客単価×購入頻度です。この公式が頭にあると売上げを上げるために何をしたらいいのかというのがわかるはずです。これはこのブログで何回も言っていることですので、 このブログを長く読んでいるあなたは分かるはずです。 復習の意味も踏まえて簡単にお話しして、その後にこのブログではお話ししていない部分も公表します。
○○を上げる
売上げを上げる公式は、 客数×客単価×購入頻度です。なので、売上げを上げるためにはこの3つの要素それぞれを少しでも上げることで売上が上がります。または、この3つをそれぞれあげなくても、どれか1つ上げるだけでも売上げは上がります。どれを上げるかはあなたの得意不得意もありますし、どれを上げるか戦略を立てて上げる方法もあります。
新規顧客と既存顧客と見込み客
今までこのブログでお話ししていない新しい考え方について話します。それは客数に関してです。客数といってもお客さまには色々なお客さまがいるというのはわかっていますよね。お客さまの種類とは、新規のお客さまだったり既存のお客さまだったり優良のお客さまだったり見込み客だったり色々なお客さまが存在します。売上げを上げるためにお客さまの種類を大別すると3種類に分けることができます。それは新規顧客と既存顧客と見込み顧客です。これをそれぞれアプローチするということです。全部同じ施策で対応することも可能ですが、それぞれ質が違いますので全部同じ施策より別々の施策を行った方が効率がいいです。
新規顧客を集客する
基本的に新規顧客が初めて商品を購入する場合は、フロントエンドを購入する場合が多いので売上げは上がるかもしれませんが少額ですし利益も薄い。ただし、新規集客をしなければ既存顧客に当然なりませんので、ここは地道に行動をしなければいけません。その新規顧客を集客する施策は、ターゲットにより様々ですが、あなたのターゲットが誰なのかを明確にすれば自ずと、どこに施策をすればいいのかわかるはずです。資金に余裕があるのであれば最初から複数個の媒体に対して施策をすることをおススメします。資金がなければ仕方がないので、まずは1つの媒体に絞り込んである程度集客の手応えが出てきたら2つ3つと増やしてみましょう。
既存顧客を集客する
既存顧客は1回以上あなたの商品を購入したお客さまです。ですので、あなたのことやあなたのお店のことあなたの商品のことを知っている方です。 中にはそれらを気に入らないという人も少なからずいるはずです。そういう方はお客さまではないので放っておいてもいいのですが、あなたは既存顧客にほとんどセールスをかけていないはずです。これがすごくもったいないと言うか宝の持ち腐れです。既存顧客は先にも言いました通り、あなたやあなたのことあなたの商品を経験しているので、新規集客するよりも既存顧客を集客した方が楽なんです。このことはわかってください。
既存顧客は個人情報が分かっていて、取引を重ねていくとお客さまの性格や趣味や家族構成などの色々な情報も手に入ってくると思います。 そのお客さまに対して特別な提案も可能なはずです。そのお客さまが何を欲しているのかがわかれば簡単に高額商品も売れるようになります。 既存顧客に対する施策としては、 個人情報を取得しているので個別に対応することも可能ですし、セグメントと言ってセールス内容によって抽出したリストに送ることも可能です。なので全員に送る必要もないですしコストもそんなにかかりません。
見込み顧客を集客する
この見込み顧客に関しては、 どういう状態のお客さまなのかと言うと、お客さまの個人情報は得ているが購入はしていないという方であって、あなたの商品に興味があることはわかっているはずです。その後、他社の商品を購入したのかどうかわかりませんが、とにかくあなたの商品に興味があるということは事実です。他社の商品を購入したとしてもその商品を気に入らないかもしれないですし、反対に気に入ったかもしれないそんなあやふやな状態です。でも、確実な状態はわからないはずなので、そこにアプローチすることです。他社の商品で失敗してしまった場合などは渡りに船ではありませんが、 あなたの商品を購入する可能性が大きくなります。また以前問い合わせがあった時はたまたま購入するタイミングではなかったお客さまというのはかなりいます。あなたが見込み客に対する施策を行った時がそのタイミングである可能性もあります。 あなた自身がこの見込み客はダメだと判断するのではなくて、 あくまでも情報発信はしてみるべきです。この見込み客はダメだと思った人ほどあっさりとあなたの商品を購入する可能性があります。
最後に
今日は売上を上げるための公式の中でも客数に関して少し分解して細かく話してみました。この分解の仕方は色々あるので、また機会があればお話ししたいと思います。あなたもこの公式を理解できるようになれば、あなたの商売によって分解の仕方もあるはずです。もし気になる分解の方法があるとしたらそれはあなた自身で試してみてください。こんな状態までいくあなたは多分売上げが上がって楽しいと思っているのと思いますのでこんな状態になるまで頑張ってみてください。もし分からないことや不明な点がありましたら気軽にご連絡ください。
今までと同じ行動をして違う結果は出ません。
あなたは売上げを上げるために何を変えますか?
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