あなたはお客様に何を売っているのでしょうか。何を売れば売上げが上がるのが、何を売れば儲かるのかと考えているかもしれませんね。この時、大半の商売人が商品のことを真剣に考えています。どんな商品を売ったら売上げが上がるのか。どんな商品を売ったら儲かるのか。または、この商品は良いものだから絶対売れるとか思いっているはずです。でも、この考え方では、売上げも上がらないし、儲かりもしないでしょう。商品を売っていること時点であなたは間違った考えをしているんです。これは、商売人の大半が陥る間違いの一つです。でも、安心してください。今日の話を聞いていただければ、そんな間違いも今後しなくなると思います。
商品ではなく、誰に
ほとんどの商売人は、商品というものを売ろうとして苦戦しています。「じゃあ何を売るんだ」という声が聞こえてきそうですが、それがまず、売れていない理由です。あなたの商品は、周りのみんなが売っているものといったい何がどれだけ違うのでしょうか。あなたからすれば大きな違いや細かい違いがいくつもあって全然違うと思うかもしれません。でも、購入するのはお客様です。お客様があなたと同じように商品の違いを分かるのであれば良いのですが、ほとんどのお客様はそんな違いなんて分からないのが現状です。それをあなた目線で語っていること時点でお客様は反応をしてくれません。それをあなたは売れない売れないと嘆いているんです。まずは、商品ではなく、購入する人であるお客様の目線で考えて見て下さい。
商品を売ると価格競争に巻き込まれます
あなたの商品で、その商品自体の区別はほとんどの商品ではできないと思います。では、お客様に選択してもらうのに何で区別してもらうのか。ほとんどの商売人が選択しているのは、価格で区別してもらおうとしています。なので、価格競争が起こっています。でも、この価格競争ですが、商品の原価自体はあまり差が出ません。あなたがもらう利益を削って価格を下げているはずです。これって、かなり疲弊します。売れば売るほどです。こんなことをしていても商売を楽しいとは思わないでしょう。この価格競争を続けている間はまずいいことなど一つもないと思います。区別してもらうには、周りと同じことをしていても埋もれてしまいます。それに価格競争は、基本的に資本力のあるところがやることであって、決して個人事業主の商売人が選択するやり方ではありません。
商品ではなくお客様に目を向ける
それでは、商品ではなく、何に注目すればいいのか。それはタイトルにもあるように誰にです。誰がお客様なのかということをはっきりさせるということです。商品ではなく、その商品を買ってもらうお客様のことをまず考えるということです。このお客様に注目する考え方は、あなたの周りに果たして何人いることでしょう。確実に少数派のはずです。この考え方にシフトするだけで、売上げは徐々に変化してくると思います。お客様はあなたの商品をどうして購入したのか。あなたは、わかりますか。または、わかっていますか。まずはそこから解明するべきです。お客様がなぜあなたの商品を購入したのかその理由がわかれば、状況がガラリと変化することでしょう。
誰が何に困っているのか
ここで、今日の肝です。お客様があなたの商品を購入した理由は何でなのかわかりますか。お客様は商品を購入するのが目的ではありません。商品を購入して何かやりたいんですね。そして、それをやってその後に来る感情を得たいからあなたの商品を購入するんです。これわかりますか。簡単に言うと、あなたの商品を購入してある感情を得るために購入しているのがお客様の購入理由になるんです。商品購入前のお客様は、得たい感情が得られていない状態にあるんです。要は、あなたの商品を購入する前って、困ったり、悩んだりしている状態なんです。そこで、お客様の立ち位置で考えてください。困ったり、悩んだりしている状態で、商品のチラシが入ってもこれで私の困りごとや悩みごとが解消出来るのか考えます。これ、一瞬で結びつかないと購入の候補に上がりません。これが、こんな悩みごとや困りごとの解消できる商品ですよとか、こんな困りごと悩みごとされている人いませんかと呼びかけるだけで、お客様が悩みゴトと商品を結びつける行為を省くことが出来ます。一工程前のお客様を反応させることが出来るので、競争はまず無いと言っていいでしょう。
最後に
今日はチョット長くなってきました。それに、言い回しが良くなかったかもしれません。明日もこの続きをお話しさせていただきます。
今までと同じ行動をして違う結果は出ません。
あなたは売上げを上げるために何を変えますか?
コメント