北陸新幹線初の人身事故を経験した時のこと、、、

 

私は、毎月長野の自宅から東京まで月1回程度行っています。何に行っているのかは秘密です。その日は、いつも乗るあさまの最終1本前の新幹線のチケットが取れなかったので、1本後の北陸新幹線の長野駅へ行く最終のチケットを取りました。

 

最終の新幹線に間に合うように用事を済ませ、時間的にも余裕をもって最終の新幹線に乗り込みました。新幹線は大宮・高崎と順調に進んでいったのですが、軽井沢を手前にアナウスが入ってきました。佐久平・上田間で人身事故が発生したので軽井沢駅で1時間停車するとのことでした。すぐさま「間？」と思ったのです。普通なら何々駅でとかいうと思うのですが、特に新幹線は、高架やフェンスで敷地が隔離されています。「間ということは走っている途中？」「それで人身事故？」佐久平－上田間ということですごく想像しまして、ちょっと震えが来ました。

 

広告でも、このくらい引き込めて想像させることができれば、売上げに困ることはないでしょう。逆を言うと、あなたの売上げが上がらない広告はお客様を引き込めていないということです。もちろん、想像させてそれを解消したいとも思わせていないということです。

 

広告で言うとヘッドラインでその広告にお客様を引き込む役割があります。その引き込むヘッドラインの部分で、あなたの会社名や商品名を書いてある広告をよく目にします。非常に残念な広告です。これはその時点でお客様には反応してもらえないでしょう。

そんな広告はどうしてか反応してもらえないのか。お客様は何でそれを購入するのかということを理解していないからです。お客様は、別にあなたの商品を購入したいと思っているわけではないのです。お客様は、その商品を使った後の感情を得たいのです。これわかりますか。

 

例えば、女性はキレイにないたいんです。あなたの商品を購入したいのではなく、キレイになりたいためにあなたの商品を購入するのです。そして、そのお客様がきれいになりたいと思って選ぶ商品は、ダイエット商品だったり、健康食品だったり、サプリメントやランニングするためのウエアやDVDやセミナーだったりするのです。だから、広告の一番大切なヘッドラインに会社名や商品名を載せても広告費の無駄だということを覚えてください。