見込み客と信頼構築

見込み客と信頼構築 マーケティング
見込み客と信頼構築
 
ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)の具体的な方法について話しています。DRMは3つのステップで成り立っているという話をしています。
 
1.見込み客を集める。(商品・サービスに興味を持っている人を集める)
2.見込み客と信頼関係を築き、クライアントになってもらう。
3.クライアントに繰り返し販売する。
 
この3つのステップです。今日は見込み客と信頼関係を築き、クライアントになってもらうについてです。
 

見込み客との信頼関係

人との信頼関係ですが、単純な話、人は会っている時間ではなく合う回数が多い方が信頼されやすいと言われています。その1回の時間が短くてもです。なので、見込み客と合う頻度を多くする方法を考えなければいけません。リアルで合うということもいいまも知れませんが、見込む客の人数が多くなると人的資源と時間とお金が多くかかって負担が増えるばかりになります。なので、もっと簡単にシステマチックにする必要があります。それはなぜか?見込み客はどんどん数を増やし続けなければいけないものだからです。
 
システマチックに接触頻度を増やす方法がハガキや手紙などの間接的な接触です。直接的な接触と間接的な接触では大きな違いがあると思うかもしれませんが、実際的にはそんなに効果は変わらないようです。それよりも、間接的でも定期的に回数を多く接触した方が信頼度は高くなります。
 

接触して何をするのか

ほとんどの方は、接触して何をやるのか疑問ですよね。直接的であればそれはなおさらです。合って何をしていいのかわかりませんし、どんな理由で会いに行けばいいのと思うでしょう。それは、間接的でも一緒だと思います。私もあなたの商売が何なのかわからないので、私自身のことで話します。まずは情報です。見込み客が得をするような、または知らないだろう業界の話とか知識をハガキで郵送しています。コスト的に手紙の方がかかるので、ほとんどがハガキになります。
 
ターゲットによっては、メールアドレスやSNSに登録してもらえれば、コストがかからずに定期的に間接的な接触が可能になるのでとても費用対効果がいいと思います。私の場合は年齢層が高いので紙媒体が一番反応がいいです。
 
この間接的でも定期的な情報提供の合間に少しセールスのハガキも入れていき、販売につなげていきます。それを繰り返していくうちに、離れていく見込み客と信頼してくれる見込み客とに分かれていきます。離れていく見込み客はあなたのお客様にはならない方なので、きっぱりとあきらめてください。そうして、見込み客リスト内を常に新しい状態にしておく必要があります。
 

カスタマーからクライアントへ

何日か前にクライアントの話をさせていただきました。そのでは書きませんでしたが、私的には、新規のお客様が顧客(カスタマー)であり、取引を通じてクライアントにしたいお客様を選別しています。やはり、自分の保護下にあるクライアントは私がずっとお付き合いしたい方が良いのでそうしています。ここら辺は個人的な考え方であってこうしなければいけないことはありません。参考までに、、、
 
今までと同じ行動をして違う結果は出ません。
あなたは売上げを上げるために何を変えますか?

コメント