お客さまに興味を持つことで情報を引き出す

お客さまに興味を持つことで情報を引き出す 単価アップ・高額商品
お客さまに興味を持つことで情報を引き出す
 
お客さまに高額な商品を買ってもらう場合は、それなりの顧客情報を知っておかないとお客さまに合った提案ができません。なので、あなたがお客さまに高額な商品を買ってもらいたいなら、お客さまの個人情報をできるだけ集めた方が、そのお客さまに合った高額な商品提案ができるというものです。今日は、そんなお客さまの情報を収集するための方法をお話ししたいと思います。
 

深い悩みがキーワード

お客さまが高額な商品を必要とする理由は、深い悩みを持っているということです。その深い悩みとは、お客さまが明確に把握していない場合がほとんどです。だから、売り手側であるあなたがお客さまから悩みの情報収集をして、何が一番叶えたいというか、解消したいものなのかというものを探らないといけません。先ほどもいいましたが、この深い悩みについてはお客さま自身が分かっていない場合が多いのであなたがこれじゃないかなと思うものを探すことになります。
 

どんな情報でも個人的の情報です

お客さまの悩みを聞く場合、それと一緒にお客さまの周辺情報も収集しないといけません。どんな環境なのか。どうな家族構成なのか。どういう所に住んでいるのか。どんなことが趣味なのかなどなど、お客さまの個人的な情報をできるだけ集めることです。こんなのリフォーム会社じゃないんだから関係ないだろうというものも収集しておいた方がいいですよ。いつどこで何の役に立つ情報かわからなくても、個人的な情報は情報なので収集できるものは集めるべきです。
 

詳細な情報の引き出し方

自分の情報を開示する

お客さまの情報を聞き出す場合、なかなか込み入ったお客さまの個人的な話になると初対面で開示してもらうのは難しいかもしれません。そこで、私から提案です。お客さまから個人的な込み入った情報などを引き出す場合に使って欲しいことがあります。それは、自分の情報を開示するということです。そうすることによって、お客さまが話しやすい場を作るということです。どういうことか詳しく説明していきますね。
 

開示する時の注意点

自分の情報を開示するということで、あなたの自慢話をお客さまにしてもお客さまはイラッとするだけです。なので、何かの話のきっかけであなたの失敗談とかをお話したりするとお客さまもリラックスしてくれます。その時に注意してもらいたいのは、クスッと笑える失敗談ですよ。仕事での大失敗をしたことをお客さまに失敗談として離さないようにしてください。そんな話をするとお客さまはあなたから商品やサービスを購入しようとは思わなくなってしまいますので気をつけてください(笑)
 

共通点で距離が縮まる

もう一つ、自分の情報を開示することによって受ける恩恵があります。家族構成などを知りたい場合、まずはあなたから自分の家族構成とかお客さまに開示してください。そうすることで共通点があった場合、そこでお客さまとあなたとの距離感がぐっと縮まります。例えば、ハワイに海外旅行に行った場合、日本人の方と会うと「ホッ」とすると思います。まぁハワイは日本人だらけなのでならない人もいるかもしれませんが、同じ都道府県出身の人と会ったらどうでしょうなんか。なんか身近に感じませんか。これと同じことが、お客さまと起こるかもしれません。あなたの出身高校がお客さまと一緒だったり、お子さまの年齢が一緒だったり、学校が一緒だったりとかするとそれだけで会話が弾んでしまいます。そして、初対面だとしてもお客さまとの距離はグッと近づきます。そうすることで話しやすさが生まれるのです。ちょっと込み入った情報でも話してくれる可能性があります。
 

とにかくお客さまに興味を持つ

会話の中であなたは全く興味のないことでも、とにかくお客さまに興味を持ち、お客さまが興味があることを深く聞くということは必要かと思います。お客さまも好きなことになると話したくてしょうがなくなるはずです。そこで興味を持って色々と質問をすることによってお客さまとの会話が弾んできます。弾んだからといって商品やサービスを買ってくれるということとは別のことです。お客さまもあなたのお店に来てそんな話ができたら悪い気はしないはずです。個人事業主は自分を売ることがブランディングにもなりますので、あなたと話がしたいからまた来たいと思ってもらえるだけでもいいのではないでしょうか。私は結構好奇心が強いので、お客さまによく仕事や趣味で、私が知らないことを知っているお客さまに出会うと仕事そっちのけで、そちらの話で終わってしまうことがよくあります。これは地でやっています。あなたは好奇心が旺盛でなければ仕事として頑張ってやってみてください。
 

最後に

一度ダメ元で試してみてください。お客さまとあなたとの間で共感できる共通点が一つでも見つかったりすると結構親密感が生まれます。これは初対面でもこういう空気感が持てると仕事もスムーズに運びます。仕事の時に仕事の話しかしない方は是非おススメです。
 
 
 

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