一生懸命行動しても売上げが上がらない

 

たまにこんな人がいます。新聞の折り込み広告やホームページやポスティングなどなど出来ることは相当頑張ってやっているという方がいらっしゃいます。やってはいるんですが、売上げが上がらずに疲弊していている人です。このブログを読んでいらっしゃる方でもそんな方はいるのかもしれません。そこで今日は一生懸命行動しても売上げが上がらない、売上げに結びつかないと思っている方にお話ししたいと思います。

 

本人も行動しているし、聞いている私も私以上に行動していると感心したりします。ですが、どうも売上げに結びついていないようなのです。本人もどうしてなのかわからないようで、困っているようでした。その行動を細かく聞いていくとところどころで、「？」と引っかかるところがあるのでそこを突っ込んで聞いてみるとその原因がわかってきました。それはどんなことかというと、、、

 

その人の欲しいものは例えば「Ａ」なんですが、「Ａ」とは違う方向の「Ｂ」へ向かって進んでいるという感じです。行動すればするぼど、行きたい方向と離れていっています。こんな状態だったのです。では、どこで間違ってしまったのかというとスタート地点です。マーケティングを知っていようと知っていないとにかかわらず、商売人の仕事は、お客様に問題解決の提案をするということです。そのお客様のことを考えないで売りたい商品のことを中心に考えて入るのでこういった結果になってしまっています。

 

あなたの商品でどんな困っている人の問題を解決できるのでしょうか。これは例えで良く言われていることなんですが、お客様は板に穴をあけたいのでドリルをホームセンターで探しているんですが、このお客様が欲しいものはドリルではありません。このお客様が欲しいものは「穴」なんです。ドリルはお客様が考えた「穴」をあけるための手段であって、本当に欲しいものは「穴」なんです。これって商売人にとっては非常に大切なことを言っています。たぶんほとんどの方は商品である手段を売ろうと必死になっているんです。でも、本質のところでは結果を得たいだけなんです。なので、手段は結果が得られれば何でもいいんです。

 

このことを念頭において考えると私たちの扱っているものは手段なんです。お客様にはお客様が自分で認識しているのかしていないのかわかりませんが結果を求めています。あなたの商品（手段）を購入すると「こんな結果が得られますよ」と競合他社より先回りしてお客様に提案することで、競合とは少し早くお客様にアプローチできます。それと競合と同じ商品を扱ったとしてもあなたが発するお客様へのメッセージが違うとその商品も違うものになります。例えば、ダイエットを考えているお客様にただ単にジムの入会（商品）を販売するよりもTVCMに芸能人がビフォーアフターで出ているの”○○”はダイエットをした後の結果を売っています。この結果を売るということは、お客様の問題を解決してあげるということです。

 

今までは商品にフォーカスして宣伝広告などをしてこられたと思いますが、これからはではなくお客様にフォーカスすることに努めて下さい。これを実践することで売上げは上がってきますし、単価も上がってきます。これは経験者である私も自信を持って言えます。

 

今までと同じ行動をして違う結果は出ません。

あなたは売上げを上げるために何を変えますか？