割引でお得感のある提案をする

 

19日からお話ししてきたお客さまが断れないオファーの作り方も今日で最後です。今日は割引でお得感を出すオファーの作り方について詳しくお話しします。これは、あなたが普段している値引きとはわけが違うので注意してください。この割引でお得感を出すは、あなたが思っているほど簡単なものではありません。いくら割引いたらたくさん買ってくれるのか、どういう表示の仕方をしたらたくさん買ってもらえるのか市場に出してテストする必要があります。ただ、割引けばいいではないんです。そのヒントはお話ししますが、いくら割引いたらいいのか、表示の仕方はあなたご自身でテストしてください。

 

今のオファーに、割引をすることでお得感を演出できないかを考えます。ただし、単純に割引をするオファーは慎重に考える必要があります。利益率が下がりますし、お客さんが割引に慣れてしまうと、元の価格では買いたくなくなってしまうからです。割引をする時には、何かの理由を設けることが大切です。

 

３つ買ったら20％オフ、5つ買ったら30％オフ、といった割引のオファーです。「あとひとつ買えば割引率が上がるなら･･･」と得をしたい心理が働き、一度に複数個買ってくれる可能性が高くなります。

 

お得意さんに向けた、早期限定割引をするオファーです。お得意さんは特別扱いされることに喜んでくれますし、期限間近になると申し込みが増えるという傾向もあります。お得意さんのレベルを複数設ければ、さらに上のレベルに行きたいという気持ちも生まれるので効果的です。

 

母の日セール、秋の味覚セール、クリスマスセールなど、季節に応じた特売を提案するオファーです。いろんなイベントを考え出せば、1年中違うセールを行うことも可能です。ただしセールをしすぎると、定価では買ってくれなくなるので注意が必要です。

 

オファーを考える時には、単純な割引が魅力的なオファーになるわけではないことを心に刻んでおく必要があります。オファーとは、買い手にとって魅力的なものでなければ意味がありません。例えば、電気シェーバーが壊れたので買い換えたいと思っていたところ、50％割引で売っていたとします。ですが、その電気シェーバーには動く保証がないとしたら、あなたは買いたいと思いますか？ おそらく90％割引で売っていたとしても、欲しいとは思わないですよね。

当たり前ではありますが、オファーを考える時には、商品が売れる理由は何か？買い手の希望は何か？買い手の不安は何か？を、知っておく必要があります。

 

ここまで読んでいただいたあなたにちょっとしたプレゼントです。以前は日本郵便株式会社のWebサイトに、オファーの具体的な例として有名な99通りのオファーのレポートが載っていました。最近では掲載を削除したのか見当たらなくなっています。そのレポートをコメントをいただいた方全員に差し上げたいと思います。この4日間でお話ししたことはもちろんですが、他にもオファーのヒントになるものが99載っています。お手元に1ついかがでしょうか。