あなたはお客さまからいつお金が入るのか考えたことがありますか。これは私がやっているリフォームや建設業界ならではなんですが、今日は入金のタイミングについて少しシェアさせていただきます。リフォームや建築などはお客さまと打ち合わせをして、見積もりを出して、それを承諾いただいてから契約になります。この時点で受注となります。（受注金額）そして、工事を行い工事が完了後、請求書を出してから工事代金をもらいます。この時点で会社に入金されます。（売上金額）という感じです。お金が実際に入金されるまでの時間がかなりかかります。それなのに、受注金額を中心に考えていたのです。でも、実際に経営する側からみるといくらいくら受注できたからいいではなく、実際に入金されないと使えるお金にならないんです。
マーケティングを勉強するまでは業界の慣習である受注金額を中心に考えていました。ですがマーケティングスキルを学んでいるメンターから自分の口座に入ったお金、入った日付を基準としなさいみたいなことを言われました。それまで建設業界の慣習である受注金額を重視していた考えです。そのアドバイスをされてから売上金額を重視するように心がけました。だからといってすぐに出来るものでもないですし何しろ慣れませんでした。目標金額も今までは受注金額を計算していましたが、そのアドバイスを聞いてからは自分の口座に入った売上金額で考えるようになりました。これってリフォームや建設業界の特殊な事象であって、小売やサービス業などはこんなタイムラグはないのでこういう考え方はないのだと思います。
小売業やサービス業などは現金の入金などすぐです。カード決済されれば入金されたも同じことです。あなたの商売によってはすぐに売上げとしてカウントされると思います。ですが、リフォーム業や建設業ではお客さまと接してから入金されるまでのタイムラグが大きく存在します。確かに受注金額を基準にした場合だと見積もりや契約金額がベースになります。自分のお金になっていないのに金額を計算しています。
後はリフォーム工事で多額の工事にならない限り、頭金や中間金の入金などの考えは全くありませんでした。しかし、売上金額を重視した考え方で目標を達成しようとした場合、契約時や工期が長くかかる場合は中間金などをもらうような考え方にシフトするようになってきました。これは個人事業のリフォーム屋では、まず考えられないような考え方です。なので、契約の時に内金が必要ですとお客さまにお話しするのではなくてお客さまと初めて会う段階で私の会社はこういう会社ですという資料をお渡しするようにしました。その資料には、弊社のメリットとデメリットや概要を記載し、お金の入金に関しても記載するようにしました。そうすることで50万円以上の案件に関しては契約時の内金として20%をいただくようにしているのですがお客さまも承知していただいています。
こうすることで私の会社の資金繰りも当然良くなりますし、お客さまの意識としてもお金を支払ったのだからという意識をもってもらうことにももう一助しています。そんな中でも変なお客さまはいるもので入った内金を数日後に返金してほしいというお客さまも昨年1名いました。こういうお客さまは私のお客さまではないので、その場ですぐ内金を返金させていただきました。余談です(笑)
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