商売の目的って何なのか分かりますか。売上げを上げることが目的ではありません。儲かることでもありません。続けることでもありません。商売の目的というのはあなたにとっての優良顧客を育てることです。何で優良顧客を育てるのが商売の目的なのか。今日はそのことについてお話しします。
育成ゲーム「商売人」
商売は優良顧客を育てるゲームだと話しました。実際に優良顧客がたくさんいることによって売上げを上げることは出来ます。儲かることもできます。続けることも出来ますし、優良顧客をたくさん育てることによってこれらのことは自然にクリアすることができます。なので、商売人の目的は優良顧客を育てることです。
新規のお客さまを集めて、その中から優良顧客への階段を上って行ってもらう。その階段を上がっててもらうために、色々な施策やイベントなどを催してお客さまを階段の一番上まで育てるのです。そのためにどんな施策やイベントが有効なのかと試行錯誤する必要があるんです。
優良顧客を育成するためには、新規のお客さまを常に集めます。その中で優良顧客になりそうな素質のあるお客さまをチョイスしたり、優良顧客にならないとわかったお客さまを削除していきます。そして、お客さまがあなたのことやあなたの商品サービスを必要として、信頼をしてくれているお客さまのみを育てていくのです。
パレートの法則
突然ですが、パレートの法則というのを聞いたことはありますか。パレートというよりも80:20の法則と言った方が分かりやすいでしょうか。
・ビジネスにおいて、売上げの80％は全顧客の20％が生み出している。
・商品の売上げの80％は、全商品銘柄のうちの20％で生み出している。
・売上げの80％は、全従業員のうちの20％で生み出している。
・仕事の成果の80％は、費やした時間全体のうちの20％の時間で生み出している。
といったものです。ビジネスにおいて売上げの80％は全顧客20％が生み出している「全顧客の20％」というのが優良顧客になります。なので、優良顧客を増やすということは、それ以外の普通のお客さまの数も自然と増やさなくてはいけなくなります。
優良顧客を定義する
優良顧客を育てるゲームといっても優良顧客とは、どういったお客さまのことなのか定義しないといけません。誰が優良顧客で誰が優良顧客でないのか、きちんと優良顧客はどんなお客さまなのかを定義することです。雰囲気や人格や特徴もあるかもしれませんが、できれば数字で定義することができるととてもはっきりし明確になります。例えば、累計でいくら商品やサービスを購入してくれたのか。どのくらいの期間お客さまでいてくれているのか。利益はどれだけ上げてくれているのか。紹介は何人してくれたのか。購入頻度は何回なのか。色々な要素だったり指標であなたの中の優良顧客を数値化するべきです。詳しくは明日お話ししたいと思います。
優良顧客の候補とそうでないお客さま
優良顧客を定義するということで前項でお話ししました。そして、その条件を数値化するべきだということも話ししました。それと一緒に雰囲気や人格や特徴ということも話しました。これは数値化ではないですけども、箇条書きでまとめておいた方がいいでしょう。その箇条書きに当てはまる方が、新規のお客さまの中にいらっしゃればその方は優良顧客になる可能性のあるお客さまだということです。そういうお客さまを重点的にフォローしてあげることによって、優良顧客に育つ可能性も高いです。だからといって、それ以外のお客さまをぞんざいに扱ってもいいと言っているわけではありません。候補以外のお客さまでも当然優良顧客に育つお客さまもいらっしゃいます。
最後に
今回は商売を「ゲーム」ということでお話ししました。ゲームというものは楽しくやるものです。夢中になるものです。苦しんで嫌々やるものではありません。なので、日々の業務も楽しくやる必要がありますし、楽しくなるようなに工夫して仕事をすることも大切です。商売は優良顧客を育てる育成ゲームです。
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