売上げを上げるための3つの要素

売上げを上げる3つの要素 マーケティング

売上げを上げるためにどんな行動をしていますか?

 

自分の夢を実現するために今まで頑張ってきたあなたが、実際にお店をもって、事務所をもって、仕事を初めて順調に売上げを上げているのであれば、また、現状の売上げでとても満足しているのであれば、このサイトを見つけることはできなかったでしょう。
このサイトを見ているあなたは売上げに関して何らかの悩みを抱えているはずです。
それは、売上げが上がらないのか、お客が来ないのか、集客がうまくできていないのかあなたの悩みは今の私にはわかりません。
けど、とりあえず、売上げを上げるためのサポートをしたいとしたいと思います。
ここであなたに質問です。
・あなたは毎日の売上げを上げるために何をしていますか。
・どんなことをしたら売上げが上がるのかわかりますか。
・何をしたらお客が来るようになるのかわかりますか。
いまのあなたでは、明確な答えは出せないでしょう。
 でも、この1週間このホームページにお付き合いください。
売上げを上げるためには売上げを構成する要素について理解しないといけません。
 「売上げを上げるためにはどうしたらいいのか」がわかるように話しします。
 それを毎日アップしていくので参考にしてください。
 ただし、ここでいう参考とは実践するということです。

 

売上げを上げるためにはお客を増やす

売上げを上げるためにはお客を増やす

「お客様を増やす」こと!

売上げに悩んでいるあなたにどうしたら売上げを上げられるのかアドバイスするとしたらこれです。「お客様を増やす」こと!そんなのわかってるよという声が聞こえてきそうですが、これは真面目に言ってます。これしかなくないですか。
逆に聞きますが、わかっているのならあなたはお客様を増やす行動や施策はしているんですよね。何をやっているかはわかりませんが、、、やっているのであればその効果が出ていないということ。それは改善すべきことです。それについては追々とお話ししていきます。やってない人は問題外なので無視します。って言いたいところなんですが、一昔前の私もお客様を増やさないといけないことはわかっていたのですが、何をやったらいいのかわかりませんでした。なので、何もやっていなかった人も聞いてくださいね。

あなたのお店があることしりません

まず「あなたのお店がここにあります」ということを誰も知らないと思ってください。あなた自身は、ここにお店を構えているんだからとか事務所があるからとか看板があるからみんな知っていると思っているかもしれません。ですが、一般の方は、そこにあなたのお店があることも何のお店すらも知らないんです。
あなたもそうだと思いますが、基本的に人は忙しい日常生活を送っています。その忙しい中で興味のあるものならば目が行くかもしれませんが、興味のないものは記憶に残りません。そして、興味があったとしても頭に浮かんだ時にあなたの広告が目の前にない限り反応しないものです。これを肝に銘じて行動してください。だから、新聞の折込みチラシを1回やって全然来てくれないから2回目やらないなんてことをやっていたらお客様はずっとあなたのお店に気づくことはないでしょう。

「お客様を増やす」には何をやったらいいのか?

誰もあなたのお店や事務所を知らないのならやることは一つしかありませんよね。それは宣伝や広告です。それが全然足りていないのでお客様があなたのお店を知らないのです。だから来ないのです。まずは知ってもらう行動を起こすのが大事です。あわよくば知ってもらってお金を支払ってもらう。
ただし、むやみに宣伝や広告をすればいいのではありません。あなたが来て欲しいお客様やあなたの商品やサービスを欲しがっているお客様が見ている媒体に広告する必要があります。だから、お客様のことを良く知らないと全然反応が無かったり、違ったお客様が集まるかもしれません。ターゲットとするお客様が良く見る媒体に広告するということです。わかりやすい例えを上げると、シニアの方をターゲットとしているにバリバリのオンライン媒体、フェイスブックやインスタグラム・ブログ・ラインなどを使ってもシニアの方集まりませんよね。シニアの方を集めたいのならオフラインである紙媒体のチラシだったり、タウン誌だったり、チラシを利用した置きチラシなんかも有効かもしれません。

 

売上げを上げるためには単価を高くする

売上げを上げるためには単価を高くする

実は一番簡単な方法

売上げを上げるための次なる方法は、「商品単価を高くする」です。いままで販売していた商品やサービスの価格を上げることです。「そんなことしたらお客様が買わなくなる」とか聞こえてきそうですね。けど、あなたの現状はお客様が来なくて売上げが上がらなくて悩んでいるんですよね。そうでしたら、やってみる価値はあると思いますよ。私もはじめは抵抗がありましたが、やってみると一時的に売上げが下がりましたが、すぐに回復してきました。そして、少しずつ客層が変わってきました。
少し考えてみてください。昨日お話しした。「お客様を増やす」では、広告や宣伝をするため費用(経費)が発生します。※無料媒体もありますが、それは別の機会でお話ししますね。今日の「商品単価を高くする」は費用(経費)がかかりません。単価が上がって売れた分はほとんど利益です。これって考えるとすごくないですか。だけど、単価を高くできないんですよね。

単価を高くできない心理

高くできない理由は、今までのお客様がいるからとかお客様から「高くなったの!」と言われ来なくなることなどの恐怖があるのだと思います。
自分が否定されるような感覚があると思います。きつい言い方ですが、あなたのお店や事務所がなくなったからと言ってお客様の生活は多分変わりません。もし、あなたが自分の商品やサービスに自信があり、お客様のためになると思っているなら、なぜ安く売る必要があるのですか。その自信のある商品やサービスを継続して提供していくためには適正な利益(お店や事務所が継続できるだけのお金)が必要になりますよね。安く売っていて1年後2年後に仕事を辞めるような売り方をしてはいけないと思います。

新メニューを開発、こんな方法も、、、

どうしても商品単価を高くできないあなたに提案です。新メニューを作ってください。簡単なものでいいです。既存商品+αしたものでもいいと思います。十分に利益がのった商品です。それを既存顧客ではなく新規客に販売していってください。それが売れていくと大分意識が違ってくると思います。新規客に売れてきたら今度は既存顧客に販売していきます。例えば、来月に入ったら値上げをします。今月までは今までの金額で回数券を販売します。とかやってみると回数券を購入する人も出てきます。

 

売上げを上げるには何回も買ってもらう

売上げを上げるには何回も買ってもらう

3つ目は「何回も買ってもらう」

売上げを上げるための要素の3つ目は、「何回も買ってもらう」です。当然あなたも言われればわかると思います。なんだよ~それくらいわかるよというかもしれませんね。でも、「何回も買ってもらう」ことを意識して行動や施策は毎日していますか。わかっていても行動を起こしていなければ、そして結果を出していなければ意味がありません。ここで言う結果とは良い結果だけではありません。悪い結果も一つの結果です。実践した結果なのできちんとしたデータを取っておきましょう。
※これに関してはまた別の機会でお話しします。

リピートしてもらうためには

新規集客の時は商品やサービスの質は関係ないのですが、 リピート購入してもらうためには商品やサービスの質が大変重要になってきます。良くないとお客様も繰り返しお金を支払ってくれません。これが大前提の話です。その中でお客様主導のリピートだといつ来てくれるのかってわからなくないですか。それを売り手側であるあなた主導でリピートさせる方法を考える必要があります。
例えば、帰り際に次回の来店予約をしてもらうとかどうでしょう。予約してくれたら少し割引とかしたら良いかもしれないですね。後は、期限付きの割引券を渡すとか、いくら以上購入したらポイントを付与するとか。あなたの業種にあったもの。あなたが試したいものを実際やってみてください。
おススメは異業種で成功しているリピート施策を自分の業種に応用してやってみるの何て最高だと思います。

リピートできない業種はない

こういうお話をすると、私の業種はリピート購入してくれないからとか、リピートする回数が少ないからと言い訳をする人がいるかもしれません。けど、やらないのに何の結論を出しているのかわかりません。
ちなみに、私はリフォーム業ですが、60%の方がリピートしてくれますし、新規顧客のうち30%の方が3ヶ月のうちに何らかのリピートをしてくれます。というか、リピートしてくれるように仕組みを作っています。
なので、基本的にリピートのない業種はないと思っています。けど、建設会社の新築住宅や葬儀屋さんなどは難しいかもしれませんが、そういう業種の方は紹介もリピートの一つと考えてみてはいかがでしょう。
出来ないと諦めるのは簡単ですが、やりもしないで、改善もしないで、自分の想像の中で答えを出すのはやめた方が良いです。基本的に現在売り上げに困っている方は、そんな考え方だから現在の状態なのだと思ってください。現在の延長上にはあなたの欲しいものはありません。思考を変えて、行動を変えて何事にも挑戦してみてください。

 

 現在の状況を知ること

売上げを上げるには何回も買ってもらう

あなたの現在の状況

今週は売上げを上げるためにいろいろと話してきました。もう何らかの行動を起こしている人は素晴らしいです。そのまま続けていただければいいと思います。まだ、何も行動を起こされていない方は、まずは、自分の現状を把握することからはじめてください。あなたはこの3つの質問にすぐに回答できますか。

1.先月は何人のお客様が商品やサービスを購入しましたか?

そして出来ればそのお客様はどこに住んでいて、何歳でとかがわかるようになれば最高です。

2.先月の売上金額がいくらですか?

お客様一人当たりの購入単価はいくらなのかとか、、、

3.先月購入したお客様の購入頻度(リピート)は何回ですかか?

1回が何人、2回が何人と把握できて平均何回リピートしてくれているのか数値化して把握することはすごく大切なことです。
以上の質問に最低限応えられるようにあなたの現状を把握することが売上げを上げるために必要なことです。

感覚でお店はやらないでください

あなたは黒字倒産という言葉をしっていますか。簡単に言うと、いくら黒字の企業でも資金繰りが悪ければ倒産してしまいます。つまり、利益を出した金額ではなく「現時点で手元にお金がどれだけ残っているか」が倒産するかどうかの分かれ目となります。そうならないために、現在の状況を把握することは大変重要です。売上げが上がっているから大丈夫ではなくて、何日に支払いがいくらあるからその日にはそれ以上のお金があなたにないと支払いができませんよね。そういった細かいことを把握してください。中には、感覚でやっている人もいますが、右肩上がりの時はいいですが、それ以外の時はあなたの現状を常に把握しておかないといつ資金ショートするのかわかりませんよね。

何をやるにも数値化しておく

あなたがこれから売上げを上げるためにいろいろと行動や施策をして行くと思います。その行動したことをすべて数値化して効果を明確にする習慣をつけるようにしてください。それはあなた自身のお店の現状もしかりです。これはすごく大事なんでもう一度言いますね。これから売上げを上げるためにいろいろとおこなう行動や施策ごとに効果の測定をしておいてください。その測定した数値がないと改善したとき、いいのか悪いのかの判断がわからないんです。それを判断するためにもベースとなる効果を測定した明確なものがないといけません。それが数字です。

 

客数×客単価×購入頻度

客数×客単価×購入頻度
今週は、「売上げを上げるためには」ということで話をしてきました。売上げを上げようとする時は、3つの要素を改善するしかありません。それが
1.「お客を増やす」=客数
2.「単価を高くする」=客単価
3.「何回も買ってもらう」=購入頻度
です。これを数式にするとこんな感じになります。

売上=客数×客単価×購入頻度

このように、視覚的に表現するとわかりやすくないですか。あなたはいままでこの3つを要素と数式を考えて仕事をしたことはありますか。これだと売上げを上げるために何をすればいいか明確になります。
客数を増やすか。客単価を高くするか。購入頻度を上げるか。はたまた、2つの要素か3つの要素を組み合わせて上げるだけです。それぞれの上げ方はここではお話ししませんが、この3つの要素を上げれば売り上げが上がります。
例えば、売上げを2倍にすることを考えてください。この数式を知らない人なら客数を2倍にしなくちゃいけない。と単純に考えるかもしれませんね。けど、この数式を利用すると客数を1.3倍、客単価を1.3倍、購入頻度を1.3倍にすると売上げが2.13倍になります。それぞれの要素を1.3倍にするだけで売上げは2倍を超えます。客数を2倍にするよりも大分気が楽になりませんか。集客をして客数を1.3倍にする。新しい商品やサービスとかを提案して客単価を1.3倍にする。購入頻度を1週間に1回だった人を2週間で3回来てもらって1.3倍にする。こういう施策や行動をすることで売上げは2倍にすることができます。いま話したことだけが正解ではありません。どんな方法でも2倍にすることが正解なのです。あなたの得意なことに比重を置くという考え方もありです。
とにかく、ここでは売上げを上げるためにいろいろと複雑に難しく考える必要はないと思ってください。考えることはすごくシンプルでです。どうやって客数を増やすのか。どうやって客単価を高くするか。どうやって購入頻度を増やすのかを考えるだけです。

コメント