売上げを上げるにはお客様に来店してもらう

 

昨日はお客様に興味を持ってもらうということで、あなたとあなたのお店を知ってもらうことと提案についてお話をさせていただきました。今日は、昨日お話ししたこととラップするところがありますが、お客様を来店させるにはどうすればいいのかをお話ししていきたいと思います。内容は、来店してもらうための集客の方法とその目的についてです。

 

今まであなたは、お客様に購入してもらうために来店を促してきた（集客）と思います。それはそれでいいのですが、それよりも多くの人に来てもらった方が良くないですか。そうするためには、あなたの商品を購入する人を集めるのではなく、あなたの商品に興味があるお客様に来店してもらう方が今より人数的には多くなります。購入する人よりもその手前の段階である興味のある人を集めるということです。

そのために、商品や販売方法について少し考え方を変えてください。それは、２ステップセールスと言われる手法になります。1ステップ目であなたの商品に興味のある人を集めて、その商品の良さを体験していただきます。この方法については後で書きますが、昨日も少しお話はさせていただきました。そして、2ステップ目でその商品を体験した人たちに本来の商品を販売するということです。この手法の利点は、興味のあるお客様候補（見込み客）を大量に集めることができることとその見込み客は個人情報を取得できるので、その見込み客だけにアプローチ出来るという点です。これがうまくいけば1ステップで販売するやり方よりも売上げは上がります。

この手法を成功させるためには、集客商品（ＦＥ：フロントエンド）と利益商品（ＢＥ：バックエンド）というものが必要になります。ＦＥとは集客を目的とした商品です。ここでやることは見込み客のリストを収集することです。なので、この時点で利益を求めてはいけません。ここでいう見込み客リストとは、後からメールやハガキなどダイレクトメールを送れるような個人情報を収集してあるというリストのことです。そして、ＦＥはＢＥにつながる商品でなければいけません。昨日の最後の方でお話ししましたが、住宅を販売するのにお花プレゼントとかお菓子をあげるということはしないでください。あくまでも、あなたの商品に興味のある。または、あなたの商品を購入する見込みのあるお客様を集めるのが目的です。

ＦＥで集めたお客様に今度はＢＥを販売していきます。ＦＥを体験した後すぐにＢＥにつながるかもしれないですし、そうでないかもしれませんが、いずれにしてもＦＥを求めてきた時点でお客様の個人情報は取得済みですので、後はそのお客様に個人攻撃するわけです。（ちょっと言い方が悪いですか（笑））ここで販売していく商品のＢＥは今までの通常の商品でもいいですし、少し単価を上げた商品でも問題はないと思います。

 

通販会社はこれを忠実に行っている最たるものです。すいません。忠実以上に進化させています。ＴＶＣＭや新聞広告・新聞折り込みでＦＥを提案してます。ＦＥは、ＢＥ商品の何％ＯＦＦとか通常の価格でもう一袋とか二袋とかという感じです。それに申し込んできた見込み客に仕組化された方法でＢＥを提案してきます。もしそのＢＥが気に入らなくても違うＢＥの提案をしてきます。もし興味がある方は1度何か購入して見られたらすごく参考になると思います。その時はなるべく有名なところの方が洗練されたものが見れると思います。

 

今日はもう一つ集客についてお話ししようと思いましたが、少し長くなってしまいましたので明日に続きます。