広告は商品よりもお客様にフォーカス

 

商品よりもお客様のことを考えてくださいと連日のように言っていますが、どうしてなのか今日はお話しします。以前の私もそうだったのですが、サラリーマンの時注文住宅の販売をしていたのですが、何が良い家なのかわからなくなってしまった時がありました。その後はずっとモヤモヤしたものを抱えながらお客様に住宅を販売していました。独立してからは新築にはかかわらなかったので、気にもしていませんでしたが、ここマーケティングを勉強しだしてようやくあの頃なんでモヤモヤしていたのかわかりました。答えは「住宅」という商品を売っていたからです。住宅と言う商品は、いろいろな商品や工法が各メーカーや建設会社から出ています。どんな工法が良いのかそれぞれメリット・デメリットがあるのでどれも選択ができませんでした。その時は、本当にこんなことで悩んでいました。でも、マーケティングを勉強しだして、商品よりもお客様をもっと知るようになってきてわかったことがあります。

 

お客様は何かの感情を得たいための手段として商品を購入しています。その感情はお客様それぞれです。でも、商品を目的として購入してはいません。これはお客様も意識していないことです。これを詳しくヒアリングしていくとお客様にとっての良い家というのが浮かんできます。でも、売り手である建設会社では残念ながらこんなことまではヒアリングしていません。まぁ商品である住宅を売っているのだからしょうがないんですけど、、、。ちょっと話がそれました。お客様は商品を目的として購入しているのではなく、あくまでも商品を購入した後に得られる感情を得たいための手段の一つで購入しています。それは、お客様が得たい感情を得るためにあなたの商品が良いのではないのかと思って購入したということ。あなたの商品で得たい感情が得られなかったら次の良さそうな商品を購入しています。

 

幾度となく「得たい感情」という言葉が出てきていますが、その得たい感情とは何なのかということですが、お客様が商品を購入してどうなりたいのかということです。例えば、住宅です。住宅を購入して得たい感情とは、男性だったら自分1人のスペースでゆっくりしたいとか奥様がご機嫌でいてくれたらとか他人に気兼ねなく住みたいとか、女性だったら家事をスムーズに終わるようにして、ゆっくりしたいとか旦那の家から出たいとかでしょうか。その手段として、住宅という商品がある感じです。

 

人間の行動原理は「快楽を得たい」か「苦痛から逃れたい」の2つなのだそうです。この2つのうちより行動を強めるのが「苦痛から逃れたい」の方だと言われています。要は苦痛の状態から快楽の状態になるために商品を購入しているということです。こう考えると広告とかで、商品の宣伝をすることにそんなに意味がないことがわかりませんか。特に個人事業主や中小零細企業が商品を前面に打ち出して広告宣伝をするのはあまりに無駄が多すぎてしまいます。大手企業のやる商品を前面に出してやる広告は緻密な戦略があるので良いですが、個人事業主がやる広告ではありません。