広告は見出しで決まる

 

14日にチラシについてお話をしました。今日はその続きです。

 

一緒に入っている折込チラシを見ていると、大体食品スーパー、パチンコ店、家電やスポーツの量販店、健康美容通販のチラシがほとんどです。たまに、地元のジムや学習塾、家具店などが入っているようです。食品スーパーや量販店は商品写真と価格のみで個人事業のあなたには参考にしてはいけないチラシです。通販のチラシは時々参考にさせてもらいます。何を参考にするのかというとヘッドライン（コピー）の部分です。

地元のお店のチラシを見ていると商品名やサービスを一番目立つところに書いていますが、お客様は商品やサービスを買うわけではないのであまり反応はしてくれません。ではなんでお客様は商品やサービスを買うのかですが、問題を解決してその向こうにある感情を得たいから買うんです。だから、お客様の問題を書いて「これ私のことだ」と思わせるんです。

 

例えば学習塾のチラシで見る見出しは、夏期講習生徒募集とかよく見ますが、これでは反応はあまり出ないですし、他の学習塾でも同じようなことを書いていそうですよね。授業の名前ではお客様の反応は薄いです。学習塾の場合は、反応して欲しい人は子供を持つ親御さんのハズなので、そのターゲットが思わず2度見するようなことを言ってやることも一つです。子供を持つ親御さんの悩みはどんな悩みがあるのでしょうか。勉強しない、勉強できない、やる気がない、成績が悪いなどなど、親御さんは考えています。それを見出しにすると良いです。学習塾の場合は、快楽を得る方向のコピーが多いですが、人に強く訴えるのは苦痛から逃れる行動の方が強いです。幼児教育の場合は良いですが、中高校生の場合は苦痛から逃れるコピーが有効的でしょう。ここでは、学習塾の場合を取り上げましたが、ほとんどの業種でも苦痛から逃れるためにお客様は商品やサービスを買っています。だから、アピールするのは商品やサービスではなく、商品やサービスを使うことで解消される悩みを見出しに持ってくることです。これだけでも、田舎では差別化できるかもしれません。

 

あと、地元の学習塾のチラシを見た時に、ターゲットがぶれていました。チラシには、子供を持つ親御さんと子供2人向けたメッセージが書いてありました。広告を作成する場合は、1ページや1枚に商品やサービスは1つというのが基本です。当然、ターゲットも1人です。複数を入れてしまうとメッセージがブレてしまうのとお客様を惑わせてしまうので止めた方が良いです。