悩みが深いと価格は関係なくなる？

あなたはタイトルの言葉の意味わかりますか。これは商品を高い価格で売る秘訣です。あなたのお客様はあなたの商品を何で買っているのか考えたことありますか。今度商品を買われたお客様に聞いてみて下さい。この世の中に出回っている商品のほとんどは悩みや困りゴトを解決するための商品です。本当はあなたのお客様も悩み困りごとがあったからあなたの商品を買ったのです。ただし、他の業者と同じタイミングでチラシなどを折込むとお客様の目に同じタイミングで留まっているので、価格で比較されてしまうことがあります。同じような商品であればどうしても価格が比較対象にされてしまいます。こうなってしまうと売れてもあまり利益は残りません。

 

私が見る限りでは、お客様の問題解決にアプローチをした宣伝広告ってあまり田舎だとみることがありません。あなたが問題解決にアプローチした宣伝広告をすることでライバル店より早くその問題を抱えているお客様を反応させることが出来ます。この商品はあなたのこんな問題を解決しますとお客様に訴えかけることによって、その問題で悩んでいるお客様はあなたに連絡を入れることでしょう。この時って、商品を購入するではなくて、お客様の中では悩みを解決してくるものになっています。だから、価格が安い方をとか意識することはありません。そして、あなたのことを私の問題を解決してくれるアドバイザーという上の立ち位置にお客様が勝手においてくれます。

 

お客様が持っている問題が探いとか緊急性があったりするとその商品の価格は関係なくなってしまいます。例えば、こんなことはあり得ませんが、心臓が悪いお客様が見た広告に何日まで特別価格9,800円て書いてあったとします。もう一方は2,000,000円としましょう。心臓手術がいくらするのか私にはわかりませんが、こんな提示があったとした時あなたはどちらを選択しますか。やっぱり安い9,800円の手術を選択しますか。どうでしょうか。ほとんどの方は、2,000,000円の方を選択するのではないでしょうか。これは問題が深いために起こることです。これは違う見方をすれば、人は安いものを買うということを否定していませんか。必ず安い方を購入するのであれば、9,800円の方を選択するはずです。でも、あなたもそれは選択していないでしょ。人は必ずしも安い方を選択するわけではないということです。安い方を選択させるようにしているのは広告や商品を提示しているあなたなのです。

 

私の作成するリフォームのチラシには、価格は一切掲載してありません。それでも、4,000枚に1件くらいの成約はしています。もちろん、見込み客の悩みにアプローチしたチラシです。中には悩みの薄いお客様のいらっしゃいますがそれはそれです。割り切って対応してしまえばいいだけのことです。あなたの視点や考え方が変われば、問題解決型の広告を作成することもできます。一番いいのはあなたが購入する時に感じたことを思い起こしてみてください。