売上げを上げるには、客数を増やすか客単価を上げるか購買頻度を増やすか。この３つしかありません。売上げを上げたいと考えた時に真っ先に考えるのが、客数を増やすことだと思います。確かに客数を増やせば売上げはあがりますが、その客数を増やす方法もきちんと考えないといけません。なぜかというと客数を増やす施策を実行することによって起こる弊害があるからです。その弊害とは、、、。
どの客を来店させたいのか
来客数を増やすのはいいですが、お客様をひとくくりにしてはいけません。お客さまには大きく分けて２通りのお客さまが存在します。
- 新しく来客した新規のお客さま新規のお客さまはあなたの商品やサービスが良さそうと思い、お試ししたいと思ったので来店した方です。その商品やサービスに満足され、継続的に購入してくれるかもしれません。しかし、気に入らなければ、1回のみの購入で終わってしまうかもしれません。
- 1回以上商品やサービスを購入した既存のお客さま既存のお客さまは、1回以上あなたの商品やサービスを購入された方で、その商品やサービスを気に入ったり、継続的に購入したいと思ったお客さまです。または、既存のお客さまの中には、あなたの商品やサービスにベタ惚れして、足しげく通っていただけるお客さまも中にはいます。
この２つのお客さまをひっくるめて考えてはいけません。この2つのお客さまは属性が全く違います。そんな2つの属性を持っているお客さまをひとくくりにしてはいけません。そんなことをしていると既存のお客さまもしくは、優良なお客さまが離れていってしまいます。
来客数を増やすために割引をする
新規のお客さまの来客数を増やすために、その商品やサービスを割引する事ってよくあると思います。いわゆる初回限定のお試しというものですね。このお試しをする時に気をつけて欲しいことがあります。普通に商品を売っているよりも割引をしているということで、お客さんの数は増えると思います。その時にお客さまもお試しに来ているのですが、売り手であるあなたもお客さまを選別するようにしてください。中には価格目当てで来ている安さ重視の方もいらっしゃいます。そういう方は、安い時だけ来て通常価格になると来ません。そういう方には、その他のお客さまと同じ対応をしていてもコストの無駄になります。どこかで線引きして切ってしまうということをおススメします。私も1回低価格のもので、お客さまと接してお客さまを見定めるようにしています。そして、お客さまとして尊敬できる方だけをその後フォローしてしてます。当然ですが、お試しを販売しただけでは利益が出てきません。お試し以降で商品やサービスを購入していただかないと、通常販売している利益を売上げることはできません。そこでこんな話をちょっとしておきたいと思います。
割引をした弊害
新規のお客さまを来店してもらうために商品やサービスを割引した場合の弊害についてお話ししたいと思います。売り出す商品やサービスを通常価格から割り引くのですが、例えば、50%OFFにした場合割引前の売上げを維持したいのであれば客数を2倍こなさないと売上げを維持することはできません。ただ商品を販売するお店であれば可能かもしれません。しかし、サービスを提供する業種の方は、今まで空き時間がいっぱいあった状態であればいいですが、空きがない状態で2倍のお客さまをさばかないといけないのはちょっとしんどくないでしょうか。目先の売上げを考えてしまうとこういう考え方もあると思います。しかし、商品やサービスを割り引くことでお客さまをたくさん集客してそのお客さまをふるいにかけて、いいお客さまだけをフォローして、継続してもらえばいいという考えを持った方が後々の売上げにはなるはずです。でも、目先の売上げも欲しいということであれば既存のお客様を集めればいいのです。
既存客をどう集めるばいいのか
先にも話した通り既存のお客さまは1回以上あなたの商品やサービスを体験したお客さまです。なので、商品やサービスの良さはご存知かと思います。商品やサービスの説明をするほとんど必要はありません。ダイレクトメールやメール・LINEを使用して個人的に提案していくことで既存のお客さまを集めていきます。ひとくくりにした商品を提案していくのもいいかもしれませんが、その人だけの悩みを解消してくれる商品やサービスを提案してあげると興味を示してくれます。
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