既存顧客をあなたの預金口座にする

 

私がマーケティングのスキルを学ぶ中で、業界の権威であるダン・ケネディが言っているキーワードの一つに「群れ」というものがあります。このキーワードが私にはすごくしっくり来たのでご紹介しますね。今日も何か気分の悪い話になりそうなので、耐えられない方はこの先を読まないようにしてください。読んでもいいですが、冷静に読んでくださいね。

以下、「ダン・ケネディから学ぶ稼ぐ社長の作り方」集英社　より。

 

社長、起業家は自分自身のことを牧場主だと思わなければいけません。乳牛を育てる牧場主です。

あなたは乳牛が逃げ出さないよう、あるいは外からオオカミが入ってこないよう柵を作り、エサを与え、健康状態を保つようにしなければいけません。なぜならその健康的な「群れ」こそが、あなたにお金をもたらしてくれる資産だからです。

では、あなたにとって、乳牛の「群れ」に相当するものはなんでしょうか?お金をもたらしてくれるものは何でしょうか?優れた商品でしょうか?いいサービスでしょうか?それとも優秀な従業員でしょうか??違いますね。それそのものは、あなたにお金をもたらしてはくれません。商品もサービスも従業員も、、、それらに対して価値を感じ、お金を払ってくれる人がいなければ、全くもって価値がありません。

あなたにとっては、「ファン、顧客、クライアント」が群れなのです。

その群れこそが唯一、あなたにお金をもたらしてくれるものなのです。だからあなたは牧場主として、ファン、顧客、クライアントを獲得し、それが外に逃げ出さないよう維持管理をしなければいけません。

 

ちなみに、、、

ダン・ケネディはこの「群れ」という用語を、見下したり軽蔑したりするために使っているのではありません。牧場の経営者も、彼らの群れに対して大きな尊敬の念と愛情を持っています。そしてダン・ケネディ自身も、彼のお客様やファンに対して、同じような尊敬の念と愛情を持っています。

 

どうでしょうか。あなたにはしっくりときましたか。これがすべてとは言いませんが、こんな考え方もあるということを覚えていただければと思います。現にこの考え方で私は増収増益していますので、ご紹介しているのですが、、、。

あなたは、いままできちんと既存顧客と接してきていますか。一般的にみられるのが狩猟型です。お客様を狩って（買ってもらって）終わりです。これって、私の周りにいる商売人の方はほとんどこれではないでしょうか。狩猟型の方が余程ひどいことをしていませんか。用が済んだら捨てているんです。

新築住宅なんか扱っている会社はまだまだこのやり方でやっている会社がほとんどです。なので、建てたお客様は困っています。その反応が新築した住宅会社への修理やリフォームの依頼を約8割の方はしません。これが、狩猟型経営の実態です。

 

ただ群れを作ればいいわけではありません。その群れと継続的なコミュニケーションをとって良好な関係性を構築しなければ、群れを作っても意味がありません。関係性を構築するには何が必要なのかは商売によっても違うとは思いますが基本は同じです。「いつもあなた（お客様）のことを気にかけていますよ」という気持ちです。それは、いづれあなたへ帰ってくるものです。

 

チョット余談になりますが、あなたのお店がリピートされない理由の1位があなたから買ったことを忘れているということだそうです。そうならないために、顧客の管理はキチンとシステム化することをおススメします。