新しいお客さまというのは、
あまり売上にならないということは知っているでしょうか。
あなたがマーケティングをしてなければ、
多分この言葉にあまりピンとこないことでしょう。
全くマーケティングを知らなければ、
新規顧客と既存顧客すら分けて商売をしている人も
いないのではないかと思います。
それでは、あなたの商売を継続していくことは、
なかなか困難かもしれません。
今日は、新規顧客と既存顧客の違いをお話したいと思います。
新しいお客さまに買ってもらう
新しいお客さまに商品やサービスを購入してもらうために
広告宣伝をしていると思います。
そのために、集客商品（目玉商品）を作ったりしているはずです。
大体そういう商品は、価格を割引したりするのが多いはずです。
そうすると売上自体の金額も落ちますし、
利益も通常より低い価格になると思います。
そうすると新規集客の購入者に関しては、
あまり売上・利益ともに大きなものにはなりにくいはずです。
新規集客のため、割引をオファーとしているのです
から当たり前のことです。
新規顧客は集め続けなければいけません。
先にも話した通り、売上・利益ともに
新規顧客は期待できないはずです。
1回でも取引してもらうことが目的であり、
顧客の個人情報を取得することが最大の目的です。
実際に売上・利益を上げるのは、
既存顧客になってからで構わないのです。
既存顧客は安心して買ってくれる
1度でもあなたと取引をした顧客は、
あなたやあなたのお店、
あなたの商品やサービスなどを経験しているので、
合わなければあなたの前から去っていきます。
しかし、あなたや商品やサービスと合うのであれば、
あなたの商品やサービスを再度購入してくれます。
そこには、割引やサービスなどはしなくても
顧客は購入してくれるようになるのです。
1度の取引というのはかなり大きな情報を
あなたにも顧客にももたらしてくれます。
その情報を整理し、元にして既存顧客へ
商品やサービスを販売していく計画を立てるのです。
新規顧客と既存顧客の違い
先程も話したように1番の大きな違いは、
あなたやあなたのお店、
あなたの商品やサービスなどを経験しているかしていないかです。
これはすごく大きな問題です。
マーケティングの世界では、
新規顧客を集客するには既存顧客を集客するよりも
5倍～10倍の費用がかかるといわれています。
新規顧客というのは、不特定多数の方です。
その方達に広告をするのですから費用がかかるのは明白です。
逆に既存顧客の場合は、
個人情報は取得しているのでその人宛に提案をすることができます。
また、1度も取引をしていないということは、
あなたのことを全く知らない。
または、商品やサービスを購入したことがないということです。
新規顧客を集める場合は、
その人達は基本的にあなたのことを疑ってかかります。
当然ですが、1度も会ったことがなかったり、
購入したことや使ったことがないものに対して
不安があるというのはあなたも分かると思います。
だから、新規顧客を集めるためには、
そのコストが大きくかかるということです。
なので、売上をすぐに上げたければ
既存顧客に提案した方が良いということになります。
売上を上げたければ既存顧客に販売する
なぜ新規顧客に販売するのではなく、
既存顧客に販売するのかこれでわかったと思います。
1回以上あなたと取引している既存顧客は、
あなたのことやお店のこと、
商品やサービスのことを知っていたり、
購入したり使ったりしているのでわかるんです。
この取引からあなたに好意を持っているのであれば、
あなたの提案に対して反応してくれるし、
好意を持っていなければ何も反応しません。
ここで大事なのは、好意を持っている人達に
提案をすることです。
そうすることによって、売上が上がるようになります。
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