提案するのはただ、決めるのはお客様

 

売上げを上げるために必要なことを今日はお話ししたいと思います。売上げを上げるには、当然ですがお客様に購入していただかなくてはいけません。では、購入していただくためには何をしたらいいでしょうかということです。あなたはお分かりになりますか。購入してもらう前に何をしたら購入してもらえるのかです。どんな行動を取ったらいいのでしょうか。売上げが少なければこの行動の数が少ないのか行動をしていないのかのどちらかです。購入してもらう前にやらなければいけない行動とは何なのか。

 

答えは、お客様に提案をすることです。あなたは毎日お客様に提案をしていますか。この行動をとっていなければ当然売れないでしょうし、数が少なければ売上げも上がらないでしょう。売上げを上げるにはお客様に提案をすることを意識してください。ここで一つ注意です。

提案をする＝売るでは決してありません。あなたはあくまでも提案をするだけです。買うと判断するのはお客様です。買うまで説得したりするのは提案と言いませんし、そんなことをしていると信用問題にもなります。お客様に商品を購入してもらう時に説得するのは、売り込みをしていることと一緒です。

 

お客様の判断にお任せることが大切です。お客様を説得したり、買ってもらったりすると、お客様の中に買わされたという印象が残ります。この場合、ちょっとした不具合や感覚の違いなどが生じると即クレームに繋がってしまいます。どうしても買わされた感が残ってしまうと他人のせいにしたくなるのでクレームという行動に出やすくなります。

反面、お客様に購入の判断をしてもらう場合、お客様がもし失敗したと思った時でも自分の判断で購入したのであれば、結論は自分が悪いわけなのでクレームということにはなりにくいです。

 

私はこの考え方の下で、お客様に購入してもらえるだけの判断材料はすべて提出するように心がけています。そして、最終的な判断はお客様におまかせしています。もちろん、質問などがあった場合や不安があれば判断する前に解消する努力はしています。

お任せしているといっても、私がやっていることはお客様から購入するという言葉を発してもらうことです。「これ頂戴」とか「これでお願いします」とかです。こういった言葉をお客様が自ら発することで自分で購入判断したということをインプットしてもらいます。

 

この提案するですが、お店に来たお客様もそうですが、お店に来ていないお客様や見込み客にも広告やダイレクトメールなどで行えると思います。この提案の数を増やせば増やすほど売れる確率が上がります。お客様が購入する確率が想定できるようになれば提案の数を増やせば売り上げ見込みも想定できるようになります。これがマーケティングです。

お客様が購入してくれるかどうかは、あくまでお客様の判断なのでお客様任せ、いわゆるあなたのコントロールできない部分です。そこで、一生懸命何か策を弄しても仕方がありません。それであれば、その前段階である提案の数をコントロールすることはあなたの判断でまたは行動で意思でどうとにもなります。それにリアルでお会いしての提案は何といってもタダです。お金がかかりません。であればやらない手はないと思いませんか。