あなたのお店には高額な商品はありますか？なければ売ることはできませんよね。というか、高額商品を買ってくれるお客さまなんて居ないと思っているのではないでしょうか。高額商品なんて、そうそう買ってくれる人なんているわけがないと私も思っています。でも、提案するのとしないのとでは全然状況が違います。だめでもともとお客さまに提案してみることも大切です。今日はそんな高額商品について詳しくお話ししたいと思います。
お客さまが高額商品を購入する3つの理由
1．高額商品が存在する
まずはこれです。お客さまは残念ながら高額商品を買いたいからあなたのお店に来ているわけではないんです。でも、お客さまによってはあるタイミングで欲しいと思う時があります。そんな時にあなたのお店に高額商品の掲示がされていれば興味を持つこと間違いなしです。興味があればどんな商品なのかあなたに聞いてくることでしょう。そして、何の苦労もなく高額商品が売れる場合があります。お客さまの状態にもよるかもしれませんが、あなたは全く苦労せず何十万か何百万かわかりませんが、高額商品の売上げが手に入るのです。その第一歩が高額商品が存在するということです。
あなたのお店には高額商品といわれる商品はメニューの中にありますか。なければ、今すぐに作って店内に貼っておくといいです。業種によって高額商品といっても価格自体に差はあると思います。治療系のお店では通常数千円から数万円といったところでしょうか。であれば数十万円とか100万円とかと言われると高額でしょう。一方、リフォームでは数十万円とか100万円とかだと高額と言われると少し疑問があります。業種業態によって高額といわれる価格には違いが当然ですがあります。しかし、お客さまが高額なのかそうでないのか判断するわけであり、お客さまが購入したいか購入したくないかという判断をするだけなのです。ただし、言えることが1つあります。高額商品がないとお客さまは買う買わないの選択ができないということです。なので、売れなくて当たり前だと思ってお客さまが高額と思うであろう商品を作成してことをおススメします。改めて言いますが、売れなくていいんです。売ろうと思っても売れるものではありませんので、売れなくて当たり前と思って掲示してみてください。
2．お客さまの悩みが深い
お客さまの悩みが比較浅い場合は価格の比較をしようとします。逆にお客さまの悩みが深い場合はどうなるかというと金額は2の次3の次になるのです。第一順位としてお客さまは悩みの解消をしたいという欲求が非常に強い状態です。そういうお客さまをあなたが集客できれば高額商品は比較的簡単に売ることができるでしょう。この世に存在する商品のほとんどが問題解決をするために存在するものです。お客さまの悩みを解決することができる商品であれば、お客さまは購入する可能性は十分にあります。なので、あまり表面的な悩みを抱えているお客さまを集客しないようにしてください。集客した場合でもあなたの商品を売らないようにしてください（笑）普通に集客が順調にいくと高額商品を購入してくれるお客さまも中には存在します。また、あなたは売り手ではありますが、違う商品においては買い手でもあるはずです。そんなあなたは高額商品と言われるものを購入したことがありますか？ 買ったことがないのであれば是非1度高額商品と言われるものを一度購入してみてください。そうすることによって、あなたも高額商品を買うお客さまの気持ちとか理由とかが分かってくると思います。
3．高額商品を提案する
お客さまが高額商品を購入する理由として一番大きいのがこれです。そう！あなたが提案するからです。だから、お客さまは検討するのです。高額商品が存在して、お客さまの悩みが深いのであれば、あなたはお客さまのためにその高額商品を提案しなければいけません。それがお客さんのためになると思うからです。お客さまのためにならないと思う提案をした時点で、お客さまはあなたから離れていきます。本当にお客さまのことを考えているのであれば、あなたは金額の低い高いではなく、お客さまの悩みを解決する方法を提案してあげなければいけません。価格が低い商品だとしてもお客さまに価値のあるものであればそれを提案することです。高額商品だから提案しにくいではないのです。それはあなたに抵抗感があるだけです。価格だけを見てしまっているからです。お客さまの悩みを解消してあげられる商品であれば提案できるのではないでしょうか。といっても心のブレーキはそんなに簡単に外れるものではありませんよね。そこで私からの提案です。あなたのお客さまの中でもうどうでもいいよなお客さまを練習台にしてみてください。
最後に
高額商品だからといって気負うことはないと思うのですが、どうしても気負ってしまうのが人間です。それは提案の場数、経験を増やすしかないのでしょう。でも、基本的に売ってはいけません。提案するんです。売ろうとするから気負ってしまうんです。提案するだけです。あとはお客さまが判断することです。
個人事業主のための集客実践会のLINE@はこちら
スマートフォンでご覧の場合は、こちらのボタンをタップしてください。
自動的にLINEアプリが立ち上がります。
IDで『@fyc7164s』と検索して頂いてもご登録頂けます。
パソコンでご覧の場合は、こちらのQRコードを読み取ってください。
コメント