フロントエンド商品で集客

 

フロントエンド商品という言葉は聞きなれないかもしれませんが、集客商品とか目玉商品とかお試しとかと言い換えると聞いたことがあるのではないでしょうか。これはマーケティングの手法の一つです。通信販売とかでよくやっている手法です。なので、結構馴染みがあると思います。今日は2ステップマーケティングについてお話ししたいと思います。

 

2ステップマーケティングを理解することは、そんなに難しくありません。

・スーパーの試食を食べて、美味しかったので、試食後に商品を購入した

・化粧品の試供品を試してみたところ、良い商品だったので購入した

・知り合いに誘われたBtoBのセミナーを通じて、主催企業と取り引きを開始した

これらは全て、2ステップマーケティングです。

簡単に言うと、比較的ハードルの低い入り口（フロントエンド商品）を設けておいて、ゴールとなる商品やサービス（バックエンド商品）に導くためのマーケティング手法のことです。試供品や割引商品などのフロントエンド商品、本当に販売したいバックエンド商品を作って、2つのステップを踏ませるので、2ステップマーケティングと言います。上記の例で、バックエンド商品を購入した経験がある方は、2ステップマーケティングが非常に効果の高い手法だということが理解できるはずです。

 

この2ステップマーケティングを設計する場合、よく間違われるのがフロントエンド商品から考えてしまうと言うミスをしてしまうことです。このマーケティングを設計する場合、一番最初に考えるのがバックエンド商品です。そのバックエンド商品を最終的に購入してもらうのが、このマーケティングの目的になります。なので、フロントエンド商品を販売して終わりというわけにはいきません。最終的に販売したいバックエンド商品を決めて、それに関連するフロントエンド商品を配置します。このフロントエンド商品からバックエンド商品への流れがきちんとしていないと、お客さまはフロントエンド商品は購入したけど、全然バックエンド商品を購入してくれないという結果になってしまいます。なので、テストをしながら改善は必要になります。

 

何も知らないお客さまはとにかく無料のものが大好きですなので、フロントエンド商品はなるべく無料で提供できるようなものを考えてください。例えば、無料小冊子とか初回無料とか無料お試しとか無料プレゼントとか無料サンプルとか無料クーポンとか、とにかくどうすれば無料のフロントエンド商品ができるのか考えてください。どうしても考えられない場合は、少額のフロントエンド商品にどうやってするのか。それも考えてください。お客さまをなるべく多く集めるには、フロントエンド商品をいかに手頃な価格で敷居を低くしてあげるのかが問題です。

 

フロントエンド商品はバックエンド商品の見込み客探しだと思ってください。要はリスト集めですね。なので、広告費とフロントエンド商品の代金は投資金額と考えてください。例えば、広告費が5万円でフロントエンド商品の売上げが5万円だとプラスマイナスゼロです。0円で何人かのリストが集まるのです。それもバックエンド商品に興味のある方のリストです。フロントエンド商品を販売したことで個人情報も取得できますし、後はそのリストに個別にＤＭなどを郵送してバックエンドを販売していくという流れです。

 

この2ステップマーケティングですが、この施策に合わないものもあります。それは、顧客単価が低いものと一度の購入でもう購入する必要のないものはこの施策との相性は良くないです。でも、リフォーム業である私も2ステップマーケティングは利用しています。

 

 

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