売上げを上げるにはお客様に興味を持ってもらう

 

昨日はお客様を知るということでお話をさせていただきました。今日は興味を持ってもらうということでお話しさせていただきます。お客様に興味を持ってもらうにはまず知ってもらうということがその前に必要になります。それは、知ってからしばらく経って興味を持ってもらう場合と興味と同時に知ってもらうということもあります。興味を持ってから知るということは商品が余程特殊でないと怒らないと思ってください。

 

お客様にあなたのお店を知ってもらうために何か施策というか宣伝などはされているでしょうか。これがなかなかやられていないのが現状ではないでしょうか。やらないではなくてどうやっていいのかわからないといった方が正解でしょうか。やるにしても色々な媒体があるし、具体的にどうやって宣伝をしたらいいのかということを教えてくれる人は田舎にはまずいません。

でも、キチンとお客様を知ることが出来ていれば、媒体については迷う必要はなくなります。それはどうしてかというと、お客様が見ている媒体に宣伝広告を出せばいいからです。至ってシンプルなことです。いままで、どこに出したらいいのかわからなかったのは、お客様を見ていなかったからです。お客様が良く見ている媒体に宣伝を出せば効果は出るはずです。もし、でなければあとは出しかたです。宣伝の仕方の問題です。それについては、次でお話ししますね。

その前にあなたのお店を知ってもらうについてですが、お客様は忙しいということを頭に入れて考えて下さい。人通りが良いからとか立地が良いからとか目立つ看板があるとか何年も同じ場所でやっているからなんてお客様には関係ありません。それくらいお客様は忙しいのです。これを前提条件として、宣伝も考える必要があります。

だから、私のとった行動は毎週重要商圏に広告を入れることにしました。もう2年間ほぼ毎週商圏内に折込広告を続けています。でも、全世帯20,000件で新聞を取っている世帯が約15,000件どれだけの世帯で私の会社を知っている人がいるでしょうか。数えてみたことがないのでわかりません。しかし、50%の7,500件もいないことは確かです。お客様にあなたのお店を知ってもらう。場所や店名や扱っているものなどとにかく知ってもらうことが大切です。

 

2年以上毎週広告を出していますが、知られているのは7,500件もいないとお話ししましたが、でも、問い合わせは100件弱といったところでしょうか。なんで、そんなに低いのかわかりますか。お客様は基本興味が無いんです。もっと詳しく言うと私の広告に興味が無いんです。それも当然のことです。私はリフォーム業をしています。なので、需要を考慮して雨樋の修理や屋根の塗装の広告を入れています。その広告に対して、広告を見た時にお客様が雨樋を直したいとか屋根のペンキを塗りたいと思っていなければ私の広告は1秒かからずに廃棄処分です。

ここで重要なのが興味があるのかないのかということです。興味が無い人にいくら広告を見せても反応はしてくれません。それでも、新築住宅完全無料とか提案したら興味が無かったとしてもインパクトの方が大きいので反応してくれるかもしれませんが、そんな提案は今のところ私にもできません。

そうです。そこで問題になるのが提案です。まぁ取引条件とも言いますが、マーケティング用語ではオファーを言います。そのオファーでお客様にどういった提案ができるかがカギになります。その時に気をつけて欲しいのが、問題を解決するための商品を扱っている会社であるということです。建設業界のことですみませんが、住宅展示場に来場の方にお花プレゼントとか花の種とかお菓子とかをプレゼントしますとかで来場を促していますが、これは止めて下さい。あまり意味がありませんし、本来の目的である問題解決商品を売ることにつながりません。あくまでも、問題を解決する商品につながるようなものを提案してください。

例えば、通販でよく見るお試し無料とか何％OFFとか、あとは、無料小冊子とか無料サンプルとかその問題を解決することに興味を示す見込み客を集まることです。そのための提案を考えて見て下さい。