このブログで何度も話していますが、
お客さまはあなたの商品やサービスを
購入しに来ているのではなく、
あなたの商品やサービスを使うことによって、
得られる状態や感情が欲しいので購入するんです。
今日はそこのところをもう少し詳しく話します。
あなたの広告やチラシの現状
色々なお店の広告やチラシを見ていると
扱っている商品やサービスのことしか載せていません。
しかし、通販の広告やチラシなどは、
全然、広告の内容が違ってきているんです。
通販の広告には、
お客さまがどういうメカニズムや理由で購入まで
至るのかということが分かっています。
それを広告やチラシに生かしています。
それに対して、
他の広告やチラシを見てみると商品やサービスの
写真と価格と特徴ぐらいしか記載されていないんです。
だから、他の同じような商品と比較されてしまうんです。
比較されてしまうとお客さまは情報が
先ほど言ったものしかないので、
一番簡単な価格での比較をされてしまいます。
広告やチラシに出ている情報が
それしかないのでそれはしようがないことです。
だから、価格競争はあなたが招いている状態
と言っても過言ではないのです。
こういう話をしても、
なかなか理解しにくいと思うので、
少し具体的にお話したいと思います。
例えばこんなことです
ある男性が花屋に行きました。
そして、バラの花束を購入しました。
その男性はバラの花束を女性にプレゼントしました。
これだけ読むと、
ただ男性が女性にプレゼントをしただけですが、
ここで男性の心情を解説します。
バラの花束は、花屋さんの商品の1つです。
それを女性に渡すことによって、
女性に喜んでもらいたいという思いもありますし、
その時の女性との関係性にもよりますが、
付き合ってほしいとかもう一歩進んだ関係になりたい（笑）と思って、
バラの花束をプレゼントしたんです。
これ男性だったら分かりますよね。
お客さまが購入する理由
この男性は、女性に喜んでもらいたいという
感情と付き合いたいとか、
進展したいという状態が欲しいために
バラの花束を選んだんです。
なので、この男性は、
結果的にバラの花束を選びました。
しかし、違う男性だったらアクセサリーだったり、
違ったプレゼントを考えたかもしれません。
違うプレゼントであれば花屋は当然行きません。
花屋さんはバラがいくらですよーとか言っても、
プレゼントとして選ばれるかどうかはわからないです。
お客さまだよりになっています。
お客さまの中でこういう時は
花束でも渡そうという発想になれば花屋に行きますが、
そうでない場合は花屋にはいきません。
では、こんな場合
花屋に来てもらうにはどうしたらいいのか。
この花屋さんは、
男性が多く集まる場所やお店に広告やチラシを置かせてもらい。
「彼女のハートを射止めるにはやっぱり花束です。
最近、女性もお花をもらうことが少なくなっているので効果も大きいです」
みたいなことを書いておいとくだけでも、
その状態が欲しい男性が
広告やチラシを見たら花束を渡してみようとなります。
そこに金額はあまり関係ありませんし、
競合も関係ありません。
最後に
これをあなたの商品やサービスに置き換えて考えてください。
そして、そのお客さまが、
どのような状態や感情が欲しいのかを一緒に考えてください。
その考えたものを広告やチラシにして確認してみてください。
反応があるということは、
そう思っている方がたくさんいるということです。
逆に反応がないということは、
お客さまはそう思ってないということです。
個人事業主のための集客実践会のLINE@はこちら
スマートフォンでご覧の場合は、こちらのボタンをタップしてください。
自動的にLINEアプリが立ち上がります。
IDで『@fyc7164s』と検索して頂いてもご登録頂けます。
パソコンでご覧の場合は、こちらのQRコードを読み取ってください。
コメント