昨日は、「お客さまに語ってもらうための3つの方法」ということでお話をさせていただきました。その中で自己開示という方法について話しました。この方法は、私が頻繁に使用している方法なので、今日はもう少し詳しく話したいと思います。
自己開示というのは
昨日の復習ではありませんが、自己開示とはどういうものか改めて説明させてください。自己開示というのは、自分のことをありのまま話すということです。自分の大事にしていることとか、どんなことが好きで嫌いなのかを相手に伝えることです。そこに嘘や作り話などは必要ありません。これはお客さまに話してもらうためにやるということもありますが、自分の事を知ってもらうためにやるという意味もあります。
自分のことを話す難しさ
自分のことを話すことが苦手という方もいるかもしれません。でもそれは、相手も同じです。2人して上辺だけの会話をしていても良いビジネスは成立しません。あなたは恥ずかしいかもしれませんし、苦手だったりするかもしれません。しかし、お客さまに話してもらうためにあなたから自分のことをさらけ出すという選択をしなければいけません。私も正直言って最初は自分のことを話すのに抵抗はありました。しかし、自分のことを話すことによって相手であるお客さまが話しやすくなると言う事実を目の当たりにしました。
あるお客さまの声
アンケートの質問の一部を抜粋したものです。
Ｑ．
何が決め手となってこの工事を依頼しましたか？
Ａ．
早い対応と小笹さんの人柄が良く信頼できる人と思ったからです。
見積りの電話をかけた翌日に来てくださるとの事でしたが、こちらの都合で週末に来ていただきました。
人見知りの私が、初対面なのにスムーズに話しができたのです。こちらの話しを良く聞いてくださり、色々な質問に快く答えてくださいました。
住宅メーカーの営業の人達と接する事がありましたが、全然違いました。
この時も会話のところどころで私自身の個人情報をお客さまにお話しをしながらヒアリングをさせていただきました。初回訪問の最後にもアンケートと同じようなことをおっしゃっていました。
チョットしたことでも良いから自己開示
普通に会話していても相手は、自分の事はあまり話してくれません。必要最低限な内容しか話さないでしょう。なので、あなたの会話の仕方が大事になります。といってもかしこまる必要もありません。相手にはあなたがこんなことも話すんだったら、私も少し話していいかもと無意識でも意識的にでも思わせることです。それが簡単にできるのが嫌いなものなどを話すことです。
自分の嫌なものをカミングアウト
他人に嫌なものを話すのは本当に恥ずかしいと思います。私も初めは躊躇しましたが、アンケートのように効果が出たのでこのやり方を続けています。話すタイミングやチャンスがあれば初対面の人でも平気で自分の嫌なものを話すようになりました。自分の嫌なものと言っても色々とあると思うんですが、一番無難なのが嫌いな食べ物の話しをするようにしています。ネガティブなことを話すことによって、お客さまは初対面の人にこんなことまで言う人なんだと思ってくれればお客さまもいろいろと話してくれるようになります。
私が実際に話すことは
実際に私の場合はトマトが嫌いなんで話のタイミングでその話をします。そうすると大半の方は、「トマト嫌いなの～」と驚いてくれます。特に女性は効果てきめんです。自分が好きな食べ物を嫌いな人だとあんな美味しいのかわいそうにとか言われます(笑) これをきっかけに小中高校などの話をしたり、家族の話をしたりします。その中で、お客さまとの共通点があるとお客さまも反応してくれます。そこを深掘りしていくことで、お客さまとの繋がりが深くなります。そうするとお客さまの印象がかなり違ってきます。
最後に
お客さまとの共通点なんですが、これが何なのか話の中で分かるとお客さまとの関係が変わります。明日はお客さまとの共通点を探すということをお話ししたいと思います。
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